5 Cara Menentukan Kompetitor (Competitor Set) di Hotel

5 Cara Menentukan Kompetitor (Competitor Set) di Hotel

AJAR Hospitality

5 Cara Menentukan Kompetitor (Competitor Set) di Hotel

AJAR.id  Hello Ajarian! Seperti yang sudah kita ulas dalam artikel Fundamental Revenue Management, langkah pertama dalam proses menjalankan aktivitasnya adalah mengumpulkan data, menyatukan, menganalisa, memperkirakan (forecast), dan mengambil keputusan, lalu diakhiri dengan mendistribusikan produk kita melalui channel yang tepat, untuk segmen pasar yang tepat, di level harga yang tepat, dan pada saat yang tepat.

Dalam artikel ini, kita akan belajar bersama bagaimana sih cara menentukan kompetitor untuk hotel kita, langkah-langkah apa saja yang bisa kita lakukan, dan apa pengaruhnya terhadap keputusan yang kita ambil.

Seperti ulasan pembuka di atas, maka dalam tahap pertama ini kita hendaknya mampu mengumpulkan data yang akurat untuk menunjang dalam pengambilan keputusan (Hotel Mana yang akan kita jadikan pembanding dalam mengukur performa di pasar).

Apa sih Definisi Competitor Set (ComSet)?

Merujuk pada STR Global bahwa ComSet adalah daftar beberapa hotel yang berkompetisi secara langsung dengan hotelmu. Hotel-hotel tersebut memiliki kesamaan segmen pasar, range harga, fasilitas, level kualitas pelayanan, dan lokasi dalam radius yang sama dengan hotelmu.

Kenapa Kamu Harus Memiliki Daftar Kompetitor?

  • Comset dibutuhkan untuk keperluan benchmark (pembanding) performa antara hotelmu dengan hotel-hotel yang berada di pasaran. Sehingga, Kamu dapat merumuskan strategi terbaik untuk memenangkan ketatnya persaingan.
  • ComSet berguna untuk proses analisa penetrasi hotelmu ke dalam pasar yang tepat serta membantu dalam menjaga posisi harga hotelmu di pasar.
  • ComSet membuat kebijakan penentuan harga dengan melihat demand & supply di kotamu. Khusus untuk poin ketiga ini, banyak juga hotel yang telah menggunakan Rate Shopping Tools dalam proses pengambilan keputusan harga yang akan diterapkan di hotelnya. Cara kerja Rate Shopper akan kita diskusikan di artikel terpisah.

Berapa Banyak dan Bagaimana Cara Memetakan Kompetitor yang akan Dimasukkan ke Dalam Competitor Set?

Jumlah hotel yang dapat dimasukkan berkisar antara 5 hingga 10 hotel. Catatannya yang dimasukkan adalah mereka yang memiliki sumber demand yang sama dengan hotelmu, baik direct competitor (kompetisi langsung) maupun indirect competitor (kompetisi tidak langsung).

Proses memetakannya adalah dengan melihat dari perspektif pelanggan dan berbagai perspektif seperti di bawah ini: 

  • Pertama: Jarak lokasi hotel 
    Jarak antara hotelmu dengan kompetitor bisa Kamu jadikan sebagai acuan dalam memilih ComSet. Petakan di radius 5 KM dari hotelmu, ada hotel apa saja yang beroperasi? Lalu lakukan survei.

Salah satu di antara hotel-hotel tersebut kemungkinan besar adalah kompetitormu. Syaratnya adalah mereka memiliki kesamaan segmen pasar, range harga, fasilitas dan level kualitas pelayanan yang sama dengan hotelmu.

Khusus untuk penentuan jarak ini, Kamu juga harus melihat dari sudut pandang sumber demand dari hotel-hotel tersebut.

Contohnya: hotelmu berlokasi 5 km di sebelah selatan airport di mana sumber demand utama dari pasarmu adalah tamu transit dari airport. Lalu, di jarak 5 KM di sebelah utara airport terdapat hotel yang menawarkan fasilitas dan pelayanan yang sama persis dengan hotelmu.

Jika ditarik lurus jarak antara hotelmu dan kompetitor dari selatan ke utara adalah 10 KM, maka hotel tersebut bisa jadi direct kompetitormu walaupun jaraknya 10 km dengan hotelmu. Kenapa demikian? karena hotel tersebut kemungkinan besar memiliki sumber demand yang sama, yaitu tamu transit yang berasal dari airport.

  • Kedua: Ukuran fasilitas hotel dan segmentasi pasar 
    Dengan melihat ukuran fasilitas, misalnya jumlah kamar, meeting room, spa, swimming polo, dan fasilitas yang lainnya ini menjadi penting, karena berhubungan dengan segmentasi pasar yang akan dibidik.

Contohnya: Jika hotelmu adalah kelas budget, lalu Kamu bandingkan dengan kelas Mid-Scale maka mungkin saja ada pasar yang sama, tapi juga berpotensi berbeda dengan segmentasi pasarmu.

Hal ini bisa dilihat dari fasilitas yang ada. Misalnya, hotelmu bintang 4, memiliki kolam renang, fitness, dan spa, maka bisa jadi pasar yang bisa dibidik adalah segmen leisure atau family selain pasar bisnis sebagai pasar utamaHal ini tentunya berbeda dengan kelas budget yang hanya menyediakan bed & breakfast.

Jadi, jumlah kamar dan fasilitas dapat merepresentasikan segmen pasar yang akan dibidik dan dibutuhkan dalam proses penentuan kompetitor.

  • Ketiga: Level kualitas pelayanan 
    Biasanya dalam proses penentuan, para manajer akan melakukan kunjungan dan kenalan dengan kompetitor untuk melakukan benchmark dari sisi pelayanan.

Bagusnya bisnis di hotel itu "rukun", ama kompetitor bisa ngopi dan ngobrol bareng, asyik kan hahahaha.

Setelah melihat level kualitas pelayanan, maka Kamu bisa memutuskan untuk memasukkan atau tidak dalam daftar kompetitor yang akan Kamu buat.

  • Keempat: Reputasi hotel di dunia online
    Kamu bisa melihat ranking mereka di Trip Advisor, Page Rank di Google, OTA atau Meta Search. Perhatikan dengan seksama komentar dari tamu-tamu mereka. Lalu, tentukan keputusanmu apakah mereka sama dengan hotelmu atau tidak.

Kenapa ini penting? Karena Kamu dapat memutuskan untuk menggunakan channel distribusi yang tepat di kemudian hari atau sebagai bahan Strategic Planning-mu untuk penetrasi pasar secara digital.

  • Kelima: Average Daily Rate (ADR)
    ADR merepresentasikan sebuah kualitas pelayanan yang diberikan oleh hotel. Oleh karena itu, analisalah dengan seksama, lalu bandingkan performa ADR mereka dengan level ADRindex yang ada di kotamu.

Jika ADR index mereka jauh di bawah pasar, tidak mungkin juga kan Kamu masukkan ke dalam daftar kompetitormu, karena hanya akan menggiringmu ke dalam strategi penetrasi level harga yang salah.

Jadi, pastikan nilai ADR mereka berkisaran sama dengan yang akan Kamu buat.

Nah, jadi untuk merumuskan siapa kompetitormu, maka Kamu harus mengumpulkan data, lalu data tersebut diproses dan dianalisa dengan seksama sebelum mengambil keputusan siapa saja yang akan dimasukkan ke dalam daftar kompetitormu, di mana tujuan utamanya adalah untuk membandingkan performa hotelmu dengan hotel mereka.

Sehingga, Kamu dapat merencanakan dan melaksanakan strategi dagangmu dengan benar.

Setelah memahami 5 cara dalam memilih kompetitor sebagai pembanding, maka selanjutnya adalah melakukan strategic analysis untuk merancang strategic planning untuk hotelmu yang akan dimuat dalam artikel selanjutnya.

Baca juga: Forecast sebagai Alat Management Hotel

Salam Jempol!

By Ikin Solikin

Recommended Posts

AJAR in The News