AJAR.id Hello Ajarian! Pernahkah Kamu mudik lebaran? Ketika Kamu mudik, Pernahkah Kamu mengalami kemacetan panjang lalu Pak Polisi memecah jalur dengan mengarahkanmu melalui berbagai jalur alternatif? Tujuannya adalah agar Kamu lancar dalam mudik dan dapat sampai tujuan tanpa kelelahan.

Hal tersebut sama persis dengan bagaimana sebuah kamar hotel didistribusikan dan dijual dengan menggunakan berbagai macam jalur distribusi penjualan.

Dalam artikel ini, kita akan mengulas jalur distribusi apa saja sih yang digunakan untuk menjual kamar hotel.

Bagian Pertama: Global Distribution Map

Exhibit 1: Distribution Channels’ Effect on Hotel Revenue Management by Sunmee Choi and Sheryl E. Kimes, Cornell University, 6-2002, P3, E1

Dalam Exhibit 1 di atas, terlihat bahwa distribusi penjualan hotel dilakukan dengan menggunakan berbagai macam jalur. Sehingga, customer tidak hanya dapat memesan kamar secara langsung ke hotel melalui Central Reservation System (CRS) milik hotel tetapi juga dapat memesan melalui travel agent baik secara offline maupun online. Kedua jalur tersebut dapat mengambil inventory kamar melalui Global Distribution System (GDS).

Customer dapat memesan kamar secara langsung ke hotel melalui jalur Non Digital. Jalur ini memesan hotel melalui sambungan telepon, datang langsung (walk in), atau melalui tim sales. Seluruh pesanan kamar dari multi-distribusi tersebut tercatat dalam property management system yang ada di hotel yang digunakan untuk mengelola inventory kamar dan menjalankan operasional hotel setiap hari.

Agar proses penjualan menjadi optimal, inventory kamar disalurkan melalui jalur distribusi penjualan di atas. Sehingga, hotel dapat menjual tanpa mengenal batas waktu dan jarak antara customer dan hotel

Strategi peta penjualan ini disebut sebagai mix distribution channel strategy. Tentunya, hal ini harus disesuaikan kembali dengan segmentasi pasar yang akan dibidik.

Bagian Kedua: Istilah Direct dan Indirect Booking

Dalam peta distribusi penjualan di atas, maka terdapat dua jenis pembelian kamar yang dilakukan oleh tamu.

  1. Pertama adalah Direct Booking, yaitu pembelian kamar dilakukan oleh tamu kepada hotel secara langsung atau tanpa perantara dari pihak ketiga. Peta distribusi langsung ini sangat menguntungkan hotel karena besaran biaya distribusi terbilang kecil atau bahkan tidak ada biaya sama sekali yang dibebankan kepada hotel.
    Beban biaya ini biasa disebut sebagai distribution cost per room sold. Contoh channel penjualan secara langsung dalam peta di atas adalah melalui sambungan telepon, central reservation system atau walk in/tamu datang langsung ke hotel.
  1. Kedua adalah Indirect Booking, yaitu pembelian kamar yang dilakukan oleh tamu melalui pihak ketiga seperti Online Travel Agent, Offline Travel Agent, Global Distribution System atau channel lain baik secara Digital maupun Non Digital.
    Pada pilihan channel distribusi kedua ini sangat membantu hotel untuk menjangkau tamu potensial tanpa batas waktu dan tempat. Sehingga, informasi kamar hotel dan penjualanmu akan terdistribusi secara luas. Namun demikian, Kamu harus mengeluarkan ongkos distribusi, wajar aja sih toh pada akhirnya penjualan kita terbantu juga dan tidak dipungkiri bahwa kita membutuhkan mereka.

Kedua jenis distribusi tersebut merupakan satu kesatuan ekosistem pariwisata. Jadi, semua usaha di bidang tersebut dapat saling terhubung, saling membutuhkan, dan saling menguntungkan bagi mereka yang terlibat di dalamnya. Ekosistem tersebut berdampak besar terhadap nilai sharing economy dalam dunia pariwisata, khususnya di bidang perhotelan.

Untuk mendapatkan nilai sharing economy yang optimal, maka dibutuhkan kehati-hatian dalam memetakan dan memorsikan jalur distribusi yang digunakan sesuai segmentasi pasar di hotelmu. Karena setiap penjualan terdapat ongkos distribusi yang harus diperhatikan pula.

Jadi, Sahabat Ajarian, sudahkah hotelmu memiliki peta jalur distribusi penjualan dan tergabung dalam ekosistem pariwisata untuk memasuki pasar global?

Atau sudahkah Kamu memecah jalur distribusi penjualan hotelmu seperti Pak Polisi yang membuka jalur alternatif?

Salam Jempol!

By Ikin Solikin