AJAR.id – Hello Ajarian! Pernahkah Kamu mengalami, ketika Kamu memesan pesawat dan menunda meneruskan proses pemesanan, lalu ketika Kamu memesan dalam satu jam ke depan harganya telah berubah?

Nah, di Industri perhotelan juga menerapkan hal yang sama yang diadopsi dari industri penerbangan. Pricing model tersebut disebut sebagai Best Available Rate(BAR) atau Dynamic Pricing.

Dalam artikel ini, kita akan melanjutkan artikel tentang market segment dan multiple pricing model dan akan fokus membahas mengenai market segment mana saja sih yang harganya bisa diatur sesuai forecast dan yang mana saja yang sudah telak tidak bisa diubah?

Berikut adalah ilustrasinya:

Exhibit 1: BAR and Non BAR Hotel Market Segment by hotelier.co.id

[/caption]Pada exhibit 1 di atas terlihat bahwa Ajar Hotel membagi segmentasi pasar menjadi dua grup besar: BAR Based Market Segment dan Non BAR Segment. Contoh di atas adalah contoh secara umum dan setiap hotel memiliki standarnya masing-masing dalam perumusan market segment.

BAR Based Market Segment 

BAR Based Market Segment adalah sekumpulan segmentasi pasar di mana harga dibuat menjadi beberapa level dan diterapkan berdasarkan supply & demand yang ada di pasar.

Contohnya adalah segmentasi pasar online travel agent, website-mu (yourhotel.com), promosi, paket-paket yang Kamu buat, atau fade rate/walk-in yaitu ketika tamu langsung datang ke hotel dan Kamu dapat memberikan harga tertentu, misal lebih murah dari online travel agent.

Dalam penentuan Best Available Rate (BAR) tersebut, hotel juga dapat menerapkan strategi fenced rate, yaitu strategi yang digunakan untuk memberikan berbagai keuntungan bagi tamu yang melakukan reservasi dengan term & condition tertentu yang bertujuan untuk mengikat tamu agar tertarik untuk melakukan booking di hotelmu.

Contoh penerapan fenced rate misalnya: advance purchase rate. Contoh implementasinya misalnya: Jika tamu melakukan reservasi 7 hari sebelum tanggal menginap, maka tamu mendapatkan benefit XYZ dan berbagai kondisi lainnya yang dapat Kamu ciptakan sendiri untuk hotelmu.

Non BAR Market Segment 

Non BAR Market Segment adalah penerapan harga untuk sekumpulan market segment di mana harganya tidak mengikuti kondisi demand & supply atau kata lainnya fix rate yang timbul karena kesepakatan atau kondisi tertentu yang mengikat hotel untuk membuat harga menjadi “tetap sama” dalam periode tertentu.

Contohnya “employee rate” atau harga yang diterapkan khusus untuk karyawan atau “wholesale rate” seperti harga yang diterapkan untuk perusahaan travel misalnya MG Holiday atau KAHA, karena mereka sudah melakukan pembelian secara besar (volume) di awal dan hotel memperoleh keuntungan atas cash flow yang lebih baik.

Local negotiated adalah rate yang digunakan oleh Sales ketika mendapatkan klien dari perusahaan yang beroperasi di sekitar hotel, sedangkan National Negotiated Rate (National Key Account) adalah harga yang diberikan kepada perusahaan yang beroperasi di seluruh Indonesia (biasanya berlaku untuk chain hotel).

Setelah Kamu mengidentifikasi market segment-mu, kemudian Kamu memisahkannya berdasarkan BAR dan Non BAR Segment, maka langkah selanjutnya adalah:

  • Membuat level harga (rate leveling) atau struktur harga di setiap market segmen. Misalnya: Kamu dapat membuat beberapa level harga untuk online travel agent di setiap jenis kamar, contohnya BAR1 = IDR 900.000, BAR 2 = IDR 850.000 , BAR 3 = IDR 800.000, BAR 4 = IDR 750.000, BAR 5 = IDR 700.000 dan seterusnya. Rate leveling tersebut dapat Kamu terapkan dan gunakan sesuai kondisi demand & supply yang dilihat dari berbagai macam perspektif, baik internal maupun eksternal.
  • Pembuatan level harga ini juga berlaku untuk kategori Non BAR Based Market Segment, karena akan menjadi senjata bagi Sales dalam proses negosiasi dengan klien yang tentu saja harga tersebut diberikan sesuai kebutuhan dan keinginan calon klien saat proses negosiasi berlangsung.
  • Membuat rate code di setiap market segment yang berfungsi untuk kemudahan proses analisa dan pembuatan laporan.
  • Memasang rate structure yang telah Kamu buat di atas ke dalam: Property Management System, Channel Manager, Central Reservation System (Booking Engine), Customer Relationship Management, dan Revenue Management System (jika punya ya…). Jika tidak ada, cukup gunakan Microsoft Excel saja yang murah meriah walaupun terkadang “mata” dan “jari” kita menjadi kriting hehehehe. Karena banyaknya permintaan, khusus untuk topik “Distribution Technology” akan kita ulas dalam beberapa hari ke depan.

Sahabat Ajarian, itulah BAR and Non BAR Rate Structur dan cara penerapannya di hotel. Selamat berjuang dalam mematakan segmentasi pasarmu and happy learning

Salam Jempol!

By Ikin Solikin