AJAR.id – Hello Ajarian! Seperti yang Kamu ketahui cara menjual produk dan pelayanan di hotel sebetulnya sama saja dengan menjual mobil, rumah, atau produk-produk lainnya. Pada intinya penjualan akan terjadi bila produk dan layanan yang kita tawarkan sesuai dengan yang dibutuhkan oleh pembeli.

Nah, bagaimana proses dalam melakukan penjualan? Apa reaksi ketika terdapat penolakan dari tamu?

Proses menjual suatu produk dimulai dari beberapa langkah di bawah:

Pertama, Kenali Produk yang Kamu Jual
Sebagai ilustrasi, pernahkah Kamu membeli sepeda motor? Apa saja yang Kamu tanyakan kepada penjual? Dalam contoh ini kemungkinan besar Kamu akan menanyakan mengenai spesifikasi kendaraan yang akan Kamu beli, apa kelebihannya dibanding produk lain? Dan bagaimana metode pembayarannya?

Contoh di atas sama persis dengan wawasan yang harus kita miliki sebagai seorang Sales di hotel. Misalnya saja Kamu ingin menjual paket pernikahan di hotelmu. Kemungkinan besar Kamu akan ditanya mengenai spesifikasi dan fasilitas gedung, menu yang disajikan, dan aturan pembayaran yang mengikat sang pembeli. Kunci pertama dalam menjual produk dan pelayanan hotel adalah wawasan yang Kamu miliki atas produk yang Kamu tawarkan. Wawasan tersebut terbagi menjadi tiga bagian besar, pertama: Apa yang Kamu jual? Keuntungan apa yang bisa Kamu berikan? Dan apa rules-nya?

Kedua, Bertanya, Bertanya, dan Bertanya
Sebagai contoh: Pernahkah Kamu dihubungi oleh petugas bank yang menawarkan kartu kredit? Apa yang mereka katakan? Berapa persen Kamu memiliki waktu untuk berbicara? Siapa yang dominan berbicara? Kebanyakan dari pengalaman penulis ketika dihubungi oleh Sales Credit Card mereka lebih banyak membicarakan keunikan dan kelebihan produk mereka, namun ternyata tidak sesuai dengan kebutuhan. Hasilnya sudah bisa Kamu tebak, yaitu tertolak mentah oleh calon nasabah.

Bertanya adalah kunci kedua dalam proses menjual produk dan layanan yang akan Kamu tawarkan. Bertanya dan simak jawaban mereka dengan seksama. Pelajari kebutuhan dan keinginan yang mereka harapkan. Catatlah poin-poin yang disampaikan, berikan ekspresi wajah dan bahasa tubuh yang menyimak sembari berpikir untuk mencarikan solusi yang tepat. Seorang Sales memang harus pandai berbicara, namun pada tahap ini, hematlah berbicara mengenai Kamu atau produk Kamu. Silakan membicarakan mengenai produk dan layananmu setelah Kamu betul-betul mengetahui apa yang mereka butuhkan.

Ketiga, Berikan Solusi dan Siapkan Alternatifnya
Seorang Sales adalah seorang konsultan yang harus senantiasa mengerti dan memahami kebutuhan prospeknya, yaitu dengan cara menawarkan solusi yang tepat sasaran. Setiap pelanggan memiliki masalahnya sendiri-sendiri sehingga mereka memerlukan Kamu untuk memberikan solusi.

Sebagai ilustrasi, jika Kamu seorang sekretaris dan diminta mencarikan ruangan meeting untuk para tamu-tamu perusahaan asal Jepang di mana pimpinanmu akan mendemonstrasikan porto folio produkmu yang berupa sebuah mesin. Sebagai sekretaris, apa yang Kamu pikirkan?

Tentunya dalam kasus ini, Kamu akan memikirkan banyak hal, dimulai dari hotel mana yang mampu mengakomodir mesin-mesin tersebut ke dalam meeting room, memikirkan susunan acara, menu yang disukai oleh tamu Jepang, tata cahaya, dan perlengkapan lainnya.

Nah, di situlah diperlukan peran seorang Sales untuk memberikan advice dan solusi kepada prospeknya dengan cara berpikir sebagai pembeli. Bila solusi yang diberikan dianggap kurang tepat dan ditolak, maka sebagai Sales, Kamu harus mampu menyiapkan solusi alternatif sehingga pada akhirnya prospek tersebut sepakat dan setuju untuk berbisnis dengan Kamu. Catatannya: Solusi yang Kamu tawarkan haruslah bisa dilaksanakan dan hindari untuk mengobral janji yang belum tentu bisa Kamu wujudkan.

Keempat, Negotiate for Win-Win
Setelah Kamu memberikan solusi yang tepat dan prospek telah sepakat dengan yang Kamu tawarkan, kerap kali terjadi penawaran harga. Nah, di sinilah seorang Sales harus menyiapkan senjatanya, yaitu rate structure (struktur harga). Penyusunan harga hendaklah flexible dengan mengadopsi konsep High, Mid and Low price.

Cara menerapkannya adalah dengan melihat sinyal dari prospek. Sinyal tersebut dapat berupa bahasa tubuh atau ungkapan kata yang terlontar oleh sang prospek. Sinyal dapat mengisyaratkan ketertarikan prospek Kamu terhadap tawaran Kamu atau mengidentifikasikan level kebutuhan dan urgensi atas produk yang Kamu tawarkan.

Bila level kebutuhan dan urgensinya tinggi maka tawarkan dari harga tertinggi dengan value atau benefit yang sudah disiapkan. Bila level kebutuhan dan urgensinya moderate bisa mulai ditawarkan dari level harga menengah sesuai dengan benefit-nya. Awal mula tawarkanlah dari harga dan paket tertinggi dan jika ditawar maka Kamu bisa menurunkan ke level harga dan benefit yang sesuai dengan kemampuan dan ekspektasi dari prospek Kamu. Dengan adanya struktur harga, maka Sales akan menjadi lebih flexible ketika melakukan proses negosiasi untuk keuntungan klien dan hotel. Maka di sinilah letak win-win solution dapat terwujud.

Khusus untuk struktur harga, sebaiknya periksa kembali ke atasanmu masing-masing karena kebijakan di setiap hotel bisa berbeda-beda.

Kelima, Compliance
Setelah proses negosiasi sukses, maka tahapan selanjutnya adalah melengkapi semua dokumen yang dibutuhkan, seperti mengirimkan proposal dan mem-follow up dokumen kesepakatan antara pihak hotel dan klien. Penuhi semua dokumen dan persyaratan pembayaran sesuai prosedur yang berlaku di hotel Kamu. Kebutuhan dokumentasi ini bertujuan untuk memenuhi manajemen risiko dan menghindarkan Kamu dari berbagai potensi risiko yang bisa saja terjadi di kemudian hari.

Keenam, Check, Check, and Check
Tugas seorang Sales akan tuntas bila kliennya puas atas pelayanan hotel. Koordinasikan setiap detail permintaan klien kepada kolegamu, sambut mereka ketika mereka tiba di hotelmu, lakukan check list atas apa yang telah Kamu janjikan dan pada akhirnya tanyakan pengalaman klienmu ketika telah selesai menggunakan produk dan jasa yang diberikan oleh hotel. Lakukan kontak dan kunjungan ke kantor mereka dengan waktu yang tepat untuk berbisnis kembali dengan hotelmu.

Sahabat Ajarian, itulah 6 langkah dalam menjual produk dan layanan hotel. Seorang Sales yang SMART adalah mereka yang senantiasa berpikir dan bertindak untuk meraih target-target yang telah diberikan, serta bertindak untuk merawat hubungan dan kepuasan para klien dan koleganya. Sebagai hotelier jempolan, tentunya Kamu menerapkan langkah-langkah di atas.

Salam Jempol!

By Ikin Solikin